Hasta hace poco tiempo, el lobby gozaba de una pobre imagen en España. Los lobistas eran considerados hombres grises poco apegados a la legalidad y la moralidad, cortesía de Hollywood y la funesta imagen que con los años han bosquejado a carboncillo.
Como acostumbra, la diferencia entre la realidad y la realidad percibida es grande, y resulta más magnética la figura de la exitosa Jessica Chastain en “El caso Sloane” que las tardes haciendo bases de datos, “breves” sobre noticias de última hora o los periplos propios de intentar contactar con ayuntamientos para confirmar la asistencia de ciertos concejales a un evento de un cliente.
La actividad de lobby, declarada y honesta, es transparente y cuenta con una extensa regulación en la Unión Europea. El paso de los años ha traído su normalización y expansión en España, principalmente de la mano de empresas extranjeras acostumbradas a trabajar con este tipo de agencias, seguidas de grandes empresas nacionales, para progresivamente democratizarse y ser ejercido por empresas de un tamaño medio.
A estas alturas, podréis preguntaros “vale, pero entonces, ¿qué carajos hace una empresa que se dedica al lobby?”. Los lobbistas somos catalizadores. Personas que ayudan a que otros logren sus objetivos. En una época donde todo el mundo está deseoso de publicar sus logros en LinkedIn, puede resultar decepcionante, pero lo más importante es que no es tu logro, tú solo has ayudado a otro a llegar hasta allí.
Es una figura que, a ojos no expertos, puede confundirse fácilmente con la del conseguidor, o el facilitador, algo que ha ocurrido históricamente en las empresas de defensa, España incluida, donde un oficial retirado de las Fuerzas Armadas sirve para conectar y facilitar las reuniones que sean precisas.
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Vigilancia (Estado Mayor de la Defensa)
El trabajo del lobby
No obstante, el lobby tiene elementos claramente diferenciables. Sí, se procura que el cliente pueda mantener un encuentro con la persona adecuada y algunas empresas del sector incluso basan buena parte de su oferta en este extremo. Sin embargo, más allá de este elemento común, cualquier parecido con el lobby es pura coincidencia tanto por lo que pasa antes como por lo que sucede después de la ficticia reunión a la que hago referencia.
En primer lugar, por la labor de consultoría previa. Para orientar al cliente en términos estratégicos y enfocarlo a la reunión que necesita, en lugar de la que quiere tener, se realiza un estudio de sus necesidades y objetivos, así como las metas de la Administración pública. A continuación, se propone una línea de trabajo que, además de la anhelada reunión, incluye otros elementos, como por ejemplo la definición de los objetivos de la misma, análisis del perfil de los asistentes y un análisis regulatorio exhaustivo de los potenciales impactos para el cliente.
Esto es importante. Somos expertos en asuntos gubernamentales porque, por nuestra experiencia y expertise, entendemos cómo funcionan los decisores públicos, sus pulsiones y cómo razonan. Parte de nuestro trabajo consiste en alinear los intereses del cliente y del decisor, logrando una narrativa común. No existe una persuasión basada en presiones, persecuciones y asesinatos. Lamentablemente, esta profesión no es tan estimulante.
Nuestra labor va mucho más allá. Realizamos tareas para aportar valor añadido al cliente, entre las que destacan las actividades relacionadas con la inteligencia política, lo que nos permite reducir la incertidumbre en la toma de decisión anticipándonos a los retos regulatorios y a las posiciones de los diferentes partidos. O las labores de comunicación estratégica, coordinando con los equipos de cada cliente un plan que incluye la definición del mensaje y las fases de la estrategia, así como asistencia en gestión de crisis.
El lobby y la defensa
Como habréis podido adivinar, todos y cada uno de los servicios descritos pueden afectar a las empresas del sector de la defensa, que adolece de las mismas necesidades que cualquier otra industria, aunque con algunos agravantes. Es el caso de la longevidad de muchos de los sistemas y plataformas que adquieren las Fuerzas Armadas (FAS), que seguirán en servicio durante al menos 30 años y limitarán, por tanto, las ventanas de oportunidad. A esto se suma, además, la falta de una ley de estabilidad presupuestaria para la Defensa que ayude a estas compañías a planificar a largo plazo sus desarrollos y apuestas.
En ese sentido, los lobistas ayudamos a mantener una buena imagen de la empresa, a reducir la incertidumbre en la toma de decisiones y a estar alineado con la Administración y con otras compañías del sector, multiplicando las opciones de poder coger el tren cuando pasa, en vez de verlo pasar. Siempre es mejor llegar con tiempo a la estación, que correr cuando oyes acercarse el tren, pues es bien sabido que puedes perderlo.
Pero no todo consiste en mejorar los beneficios de las compañías. Una labor de lobby también puede ayudar a corregir vicios del sistema. Para ello, es crucial que este siempre sea transparente y comprometida con el país, antes que con sus cuentas de resultados y potencias extranjeras asertivas con los intereses de España.
Puede ayudar, por ejemplo, a mostrar los beneficios de un producto que no está consiguiendo acceso a los decisores, ya sea porque las grandes empresas del sector están ejerciendo una posición monopolística sobre determinadas tecnologías, por proceder de un socio extranjero o, incluso, simplemente por ser novedoso.
Asimismo, ejerce como catalizador para abrir debates públicos sobre la necesidad de la incorporación de determinados sistemas que impulsen la evolución de la doctrina en las FAS o acercar a empresas de otros sectores las necesidades de la defensa. Por otro lado, puede ser de gran utilidad para hacer llegar a la población las bondades de la industria del sector.
La defensa no es una cuestión exclusivamente castrense, se refería Von Clausewitz en una de sus trinidades a la importancia de la población, de la sociedad civil en definitiva. Cualquier política de defensa necesita contar con la visión de las Fuerzas Armadas, y con el alineamiento tanto de la opinión pública como de la industria. Esto es, sus ingenieros, investigadores, capacidades de producción y cadena de valor.
En esta nueva etapa de inestabilidad que se abre en Occidente, donde el conflicto de alta intensidad no puede ser descartado, alinear intereses entre todos los actores implicados se antoja imperativo y esa es la labor de un lobby limpio, transparente y con vocación de defensa de los intereses de España.
Nuestra labor.
(Daniel de la Rosa, consultor senior experto en Seguridad y Defensa en RetiEspaña)
